TikTok女装第一品牌OQQ爆单经验分享：红人营销矩阵的核心逻辑与实战经验

在最近几年的跨境女装领域，OQQ凭借精准的品牌营销战略实现了销量的跨越式增长，尤其是全渠道品牌红人营销矩阵的打造，成为其突破增长瓶颈的关键抓手。

OQQ作为A创的共创品牌，给与A创的功能开发与用户体验提供了巨大的帮助，A创也助力OQQ在达人营销与管理方面实现了90%的效率提升。

在10月24日TikTok旺季流量策略大会与A创产品发布会上，我们盛情邀请了OQQ品牌创始人甘总分享了OQQ品牌从亚马逊起步、深耕TikTok实现爆单的实战历程，拆解了全渠道红人营销矩阵的核心逻辑与落地方法，为更多跨境商家提供了可借鉴的经验。

以下是甘总发言的完整整理与精华提炼。

OQQ：从亚马逊瓶颈到TikTok爆单

OQQ的成长并非一蹴而就，而是在不断试错中找到适合品牌的增长路径：

亚马逊起步：快速达到增长瓶颈

最初，OQQ团队聚焦亚马逊平台，从义乌寻找工厂开发第一款产品，由甘总负责该品类的全部亚马逊运营工作。但仅依赖站内运营动作、缺乏站外布局的模式，很快显现出增长瓶颈。

多渠道试错：锁定达人营销核心

为突破瓶颈，甘总离开亚马逊团队，组建新团队尝试多元方向——亚马逊直播、社交媒体运营、站外折扣网站合作等。经过筛选，达人营销被验证为最适合OQQ的模式。2022年起，OQQ正式发力达人合作，并同步搭建Instagram、TikTok等自有社交媒体账号，逐步积累粉丝。

TikTok破局：从内容投流到闭环爆单

团队发现，自制内容投流效果显著，且TikTok是流量成本最低、价值最高的平台。通过1年时间，OQQ累计合作约10万个亚马逊红人，每天更新10-20条自制短视频至TikTok并搭配投流，品牌销量从日均1000单以内逐步攀升至5000单、10000单，最终突破15000单。

偶然机会下，OQQ接到TikTok平台AM邀请开通店铺：8月8日下午4点完成店铺注册，当晚上架100多个原亚马逊产品，拍摄10条短视频发布于自有TikTok账号并挂车；次日店铺出单10单，团队信心初步建立；后续持续增加短视频产出与投流，同时邀请部分亚马逊红人合作挂车（初期仅1-2位红人愿意尝试），第三天订单量突破100单，一周内达1000单，一个月实现日均2000单。

全渠道红人营销落地方法论

甘总强调，红人营销并非局限于TikTok，而是需要结合品牌目标、产品特性打造全渠道的红人营销闭环。

01

明确渠道选择与营销目标

很多商家会盲目模仿OQQ的模式，但实际上，没有通用的成功模板，只有适配的策略。

OQQ目前在TikTok运营4个品牌（OQQ、礼服、泳衣、日常服装），每个品牌的团队架构、运营方式完全不同，4个品牌仅在达人资源存在少量重叠，喜欢礼服产品的红人往往不接受OQQ核心品类，反之亦然。

因此，第一步需做好精准定位：

先明确“卖什么产品”：产品特性决定达人类型与营销渠道。例如：TikTok适合OQQ核心品类，侧重短视频投流+达人挂车。Instagram/Pinterest适合礼服、高客单价品类，侧重视觉化内容（如穿搭美图、场景化视频），吸引精准用户。

第二步需要明确营销目标，平衡投入产出比，目标并非“销量越高越好”，而是需计算投入产出比（ROI）。例如投流时，若10美元能出100单，但想提升至200单需投入1000美元，ROI大幅下降，此时需转向其他营销渠道（如达人合作）。

02

建立多层次的红人矩阵：从长尾到头部红人分层运营

OQQ的红人矩阵搭建遵循“由浅入深、分层运营”的逻辑，既控制成本，又能逐步积累品牌影响力：

初期：聚焦垂直长尾红人，低成本积累曝光

选择标准：粉丝量1000-20000粉，内容高度垂直（如专注穿搭分享），虽粉丝规模小，但用户精准度高。

成本优势：前期营销成本主要集中在样品（产品本身成本低，关键是选好物流渠道），无高额合作费用。

实际效果：某长尾红人将OQQ产品名称（150字符）放入评论区，直接推动该产品在亚马逊后台的关键词搜索量进入前1000名，同时OQQ品牌名在亚马逊关键词排名显著提升。

中期：引入中腰部红人，稳定流量供给

当通过长尾红人积累一定品牌知名度后，OQQ开始合作中腰部红人，这类红人能带来更稳定、更大量的流量，成为品牌流量的核心支柱。

后期：布局头部红人，撬动生态联动

头部红人合作成本较高，但能带来两大核心价值：一是短期爆发式曝光，二是吸引更多长尾红人、中腰部红人主动寻求合作，形成“头部带腰部、腰部带长尾”的正向循环。

03

精细化达人管理与效果追踪

精细化管理与效果追踪是核心难题，也是关键突破口，OQQ早期几十人BD的团队中，每人负责10个红人，需明确每个红人的画像，定制化推荐适配产品，提升合作成功率与内容质量。

团队早期通过表格记录达人建联全链路——从“是否联系达人、发送内容是什么”，到“是否寄样、物流单号是否同步、达人是否签收”，再到“样品签收后沟通拍摄细节”，甘总每天会逐一核查，确保每个环节落地。

后期通过A创达人管理功能管理达人数据，保障每个达人的营销效果都能得到精准追踪。

例如明确“哪些达人带来了实际GMV”“哪些达人的内容播放量高但转化低”，为后续达人筛选提供依据。

04

警惕过度收割，重视种草的长期价值

OQQ曾面临销量下滑问题，核心原因是“过度消费顾客”——单纯的挂车短视频属于“收割”，内容转化性过强，用户接受度低，且流量成本高；而“种草”短视频能降低流量成本，提升品牌长期转化率。

当用户多次看到品牌种草内容（第一次认知、第二次熟悉、第三次感兴趣……），才会逐步产生点击链接、搜索品牌、最终转化的行为，这是一个需要耐心的过程。

红人营销不仅限于TikTok，对亚马逊和独立站同样重要。OQQ在2022年通过亚马逊红人产出数万条短视频，总播放量达50亿，仅用半年就将日销从500单提升至15000单 —— 核心是 “种草足够多”，为后续转化铺垫了足够的品牌认知。

05

沉淀优质达人资源深化合作

持续与达人合作是一大挑战，尤其当销量下滑或面临激烈竞争时。早期OQQ一条100万-1000万播放量的视频，仅需付出“1个样品”的成本；而如今若通过广告实现同等播放量，投入成本远高于此。

OQQ通过定期举办达人派对、持续打造店铺爆款，用 “高转化产品” 吸引达人合作、新品首发寄送给优质达人等方式，增强达人对品牌的认同感与持续合作意愿。

TikTok达人生态与品牌增长的反思

目前TikTok的达人生态并不健康，平台虽有数百万具备电商权限的红人，但仅约100万能产生GMV，其中仅10%-20%能带来较高GMV，70%-80%的达人月GMV不足500美金，我们寄出的样品多数未产生GMV。

对比亚马逊红人，其内容垂直度高、视频质量稳定、播放量可观，且多数未开通TikTok电商权限。原因可能包括亚马逊对红人的管理限制，以及达人已有成熟变现渠道，不愿转向纯佣金模式。此外，美区达人注重粉丝体验，不愿过度商业化。

这需要商家与平台共同努力，将优质达人引入闭环，提升顾客与商家体验。

OQQ的TikTok爆单，并非依赖单一爆款或运气，而是基于达人、内容、团队管理等多方面精细化运营的结果：

不盲目复制他人经验，需要明确自己产品定位与营销目标；

根据产品特性选择合适的的平台，不局限于TikTok单一渠道。

搭建从头部、腰部到尾部达人的矩阵，控制成本的同时保证营销效果最大化；

重视达人种草环节，平衡 “品牌曝光” 与 “挂车转化”，避免过度短期收割；

对跨境商家而言，达人营销的本质是 “内容与人的匹配”，只有找到精准的人，产出有价值的内容，才能实现持续增长。

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